организация бизнеса, развитие бизнеса, консультации бесплатно, бизнес-инкубатор, бесплатное создание сайтов, Красноярск, Красноярский край, регистрация в каталоге, примеры бизнес-планов, бизнес-идеи
Регистрация  |  Вход  |  Забыли пароль
  поиск
Библиотекам  | Поругать  | Поблагодарить Посоветовать
Единая система поддержки и развития малого и среднего бизнеса

Главная страница » Информация » Организация бизнеса: как начать » Полезные статьи для предпринимателей » 7 способов продавать больше

7 способов продавать больше

Чтобы повысить продажи, обойдясь при этом без существенных инвестиций в развитие бизнеса, отточите мастерство кросс-продаж. Эта техника используется повсеместно и сводится к тому, чтобы предлагать сопутствующие товары в дополнение к уже выбранным. Например, сотрудник точки общепита при заказе гамбургера спросит вас, не хотите ли вы взять еще и картофель-фри, а к кофе порекомендует десерт. Кросс-продажи наиболее эффективно работают, когда вы не «впариваете» клиенту что-то, а услужливо предлагаете ему товар, который он бы хотел купить с максимальной вероятностью в дополнение к тому, что он уже покупает. Хороший продавец выступает в роли доброго советчика, который заботится о том, чтобы вы не забыли что-то важное. И клиенты на самом деле ценят продавцов, которые могут дать дельный совет (например, знают, какой десерт сегодня получился особенно вкусным).

1) ЗАПАСИТЕСЬ ХОДОВЫМ ТОВАРОМ

Убедитесь, что ваш ассортимент достаточно широк и одни товары могут дополнять другие. Например, если вы продаете антикварную мебель, у вас под рукой должны быть высококачественные полироли, которые вы могли бы предлагать в качестве дополнительных товаров вашим клиентам перед оплатой мебели. В этом достигли высот сайты по продаже авиабилетов, они предлагают сразу зарезервировать отель, арендовать автомобиль и купить страховку.

Товары для кросс-продажи должны быть дешевле, чем основная покупка, при этом товар должен быть достаточно простым, чтобы было можно за доли секунды принять решение о его покупке. Чем сложнее продукт, тем труднее будет клиенту согласиться с его покупкой.
Убедитесь, что ваши сотрудники хорошо ориентируются в ассортименте и знают, какой товар удачно дополнит другой.

2) ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ МЕСТО РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА ДЛЯ КРОСС-ПРОДАЖ

Учитесь у супермаркетов и газетных киосков по всему миру, они намеренно раскладывают недорогой товар у касс: жвачки, шоколадные батончики и журналы, чтобы возбудить у клиентов в очереди импульс к покупке. Что продается у вас лучше всего? Постарайтесь подобрать какой-то дополнительный товар или услугу, которые дополняли бы основной товар. Начните предлагать в дополнение эти мелочи, когда клиент уже согласился на основную покупку и вот-вот ее оплатит.

3) НАСТРОЙТЕ СВОЙ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

Торговля через интернет предоставляет огромные возможности для кросс-продаж. В интернете у вас очень много данных, с которыми вы можете работать, чтобы давать точные рекомендации. У вас есть возможность автоматически генерировать оптимальные предложения, анализируя покупки других пользователей (подробнее в следующем пункте). Если вам не хватает бюджета на автоматизацию – не беда, размышляйте логически: если кто-то ищет семена томатов, то вы могли бы предложить в качестве дополнительного товара, например, ящик для рассады, удобрения и укрывной материал.

Используйте сервисы Google Analytics, Яндекс.Метрика, или аналогичные ресурсы, чтобы смотреть как пользователи ведут себя на вашем сайте. Вы сможете проследить маршрут перемещения пользователей по страницам сайта, увидите, какие товары и в каком порядке они просматривали. Эти данные позволят вам как усовершенствовать навигацию, так и увеличить количество кросс-продаж. При наполнении магазина контентом убедитесь, что указали всю необходимую информацию о продукте, чтобы клиенту не нужно было уходить от вас в поисках более подробного описания.

4) «С ЭТИМ ТОВАРОМ ПОКУПАЮТ…»

Крупнейший американский интернет-магазин Amazon сообщал о том, что более трети его выручки приходится на кросс-продажи. Чтобы добиться этого, Amazon под описанием каждого товара разместил ссылки на другие товары с примечанием: «Люди, которые купили этот товар, также купили…». Это ничто иное, как гениальный прием кросс-продаж. Магазин сыграл на доверии покупателей к выбору других людей, вкусы которых совпадают с вашими. При этом не возникает ощущения, что вам что-то навязывают.
Вы можете скопировать это решение Amazon, сделав рекомендации автоматическими (это, конечно, повлечет за собой немалые расходы на аналитику и программирование), либо вручную прописав рекомендации, основываясь на здравом смысле и ваших данных о предыдущих заказах. Это обойдется вам куда дешевле.

Используйте эту технику и для офлайн-продаж: ссылайтесь на вкусы других людей с похожими вкусами и рассказывайте, какие товары они еще покупали.

5) СОЗДАЙТЕ СТИМУЛ ПОТРАТИТЬ БОЛЬШЕ

Предложения вроде «бесплатная доставка при заказе на сумму от Х рублей» работают очень хорошо. Попробуйте создать и другие стимулы: подарочные ваучеры для заказов свыше определенной суммы, или карты для лояльных клиентов, на которые начисляются баллы за совершенные покупки.
Техники, описываемые выше и ниже должны использоваться комплексно, чтобы дать покупателю дополнительный небольшой импульс к покупке.

6) СФОРМИРУЙТЕ КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

В общепите отлично себя зарекомендовали специальные меню (например, бизнес-ланчи). Эти предложения так популярны, потому что отдельные части меню очень хорошо сочетаются друг с другом, а цена выглядит привлекательной.
Самое важное при формировании такого предложения — определить правильную цену, которая будет казаться достаточно низкой для покупателей, но позволит вам неплохо заработать.

7) РЕКОМЕНДАЦИЯ НА ПРОДУКТЕ

Каждый уважающий себя производитель шампуня считает необходимым предупредить потребителя, что для достижения лучшего результата стоит использовать кондиционер той же марки. Если вы производите или продаете товары, которые могут дополнять друг друга, вы можете использовать упаковку как бесплатный рекламный носитель для информирования покупателей о преимуществах других товаров.

Источник: журнал "Свой бизнес"
26 Май 2015
7 способов продавать больше