организация бизнеса, развитие бизнеса, консультации бесплатно, бизнес-инкубатор, бесплатное создание сайтов, Красноярск, Красноярский край, регистрация в каталоге, примеры бизнес-планов, бизнес-идеи
Регистрация  |  Вход  |  Забыли пароль
  поиск
Библиотекам  | Поругать  | Поблагодарить Посоветовать
Единая система поддержки и развития малого и среднего бизнеса

Главная страница » Информация » Организация бизнеса: как начать » Советы тем, кто начинает свой бизнес » Быстрые деньги на любимом деле, или погоня за идеальной нишей

Быстрые деньги на любимом деле, или погоня за идеальной нишей

 
Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте. Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой. Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов.
Сет Годин

Высокая и низкая стоимость транзакции

Как известно, часто в простых словах заложен глубокий смысл, не очевидный на первый взгляд. Например: «Лучше зарабатывать больше, чем зарабатывать меньше». «Спасибо, Кэп», — скажете вы.

Однако, говоря «больше или меньше», мы говорим не просто о каких-то больших или маленьких деньгах, а о вполне конкретных. О деньгах, которые вам приносит одна транзакция. Транзакция — это момент осуществления платежа клиентом, иными словами, сделка. Стоимость транзакции — количество денег, заработанных вами с одной сделки, и каждый бизнес характеризуется средней стоимостью транзакции.

Транзакция — это момент осуществления платежа клиентом, иными словами сделка. Стоимость транзакции — количество денег, заработанных вами с одной сделки, и каждый бизнес характеризуется средней стоимостью транзакции.

Суть в том, что в одном бизнесе за сделку вы можете заработать 100 рублей, в другом 1 000, 20 000, 500 000 или 1 000 000. И самое интересное и неочевидное то, что, по сути, не важно — 50 000, или 5 000, или 100 рублей. Важно то, что усилий вы тратите на одну транзакцию в том или ином бизнесе примерно одинаковое количество, но где-то это приносит вам 5 000, а где-то 500 000. Одинаковое, разумеется, в рамках здравого смысла, мы не сравниваем сейчас продажу островов в Карибском море и торговлю семечками около метро.

Два раза по пять, или пять раз по два

Выбирая нишу, вы должны очень четко понимать следующее. Любые нормальные деньги — это результат пересечения двух элементов: большого потока и (просто потока) невысокой стоимости транзакции или небольшого потока и высокой стоимости транзакции. Например, чтобы заработать 300 000 рублей, вы либо делаете сто транзакций с валовой прибылью 3 000 рублей, либо десять транзакций с валовой прибылью 30 000 рублей.

Многие говорят: «У меня товар дешевый, зато возьму объемом». А откуда брать объем, они, к сожалению, не всегда хорошо понимают. Скорее всего, у многих получится один и тот же поток клиентов на совершенно разных нишах.

Допустим, вы будете тестировать несколько ниш. У вас будет, к примеру, пять потенциальных клиентов в продаже оборудования и те же пять клиентов в продаже футболок. Потратите вы на них одно и то же количество времени, но выхлоп будет отличаться в разы.

Представьте ту цифру, которую хотите заработать, затем разделите ее на стоимость транзакции, и вы узнаете, сколько сделок вам придется обеспечить.

Хорошенько подумайте, с какими транзакциями вам придется иметь дело. Представьте ту цифру, которую хотите заработать, затем разделите ее на размер транзакции, и вы узнаете, сколько сделок вам придется обеспечить. Готовы ли вы к этому? Если готовы, то отлично, флаг вам в руки.

Быстрые и долгие деньги. Цикл сделки

Есть такая фраза: «Быстрые деньги лучше, чем долгие». Кажется, Кэп снова машет нам рукой. Однако все опять не так просто. Дело в том, что в бизнесе есть такое понятие, как цикл сделки. Цикл сделки — это время, которое проходит с момента контакта с клиентом до момента получения денег в кассу. Этот показатель зачастую определяется объективными ограничениями и характеристиками того рынка, на котором вы работаете.

Долгие деньги

К примеру, многие люди идут сейчас в различные инновации, одно из таких модных направлений — светодиоды. Но, к сожалению, не имея опыта в бизнесе, эти люди не знают, что в первый день обращения никто светодиоды не покупает.

Процесс покупки светодиодов (как и многих других товаров) может быть довольно долгим по времени. Обычно с момента получения заявки на установку светодиодов до встречи с клиентом проходит три дня. Если ему на встрече все понравилось, у него запрашивается светотехнический проект, это еще неделя. Когда проект готов, примерно неделя уходит на подготовку коммерческого предложения. Если заказчика оно устраивает, то он берет 2-3 светильника для теста, это примерно месяц. При условии, что светильники соответствуют всем техническим параметрам, проходит еще 2 месяца, пока завершится бумажная волокита, и только тогда деньги упадут на ваш счет.

В итоге получается, что нормальный цикл сделки для светодиодов — от трех до пяти месяцев. Это значит, что полгода вы будете ждать первых денег, если всерьез займетесь этим бизнесом прямо сейчас. Готовы ли вы ждать полгода? Есть ли у вас физические и финансовые возможности для этого? Хватит ли ваших оборотных средств на полгода?

Быстрые деньги

Существуют и другие ниши, где цикл сделки гораздо меньше. Например, продуктовый магазин. Приходит туда человек и говорит: «Мне чай "Липтон", пожалуйста». «С вас 50 рублей». И все, цикл сделки занимает 40 секунд. Конечно же, вы не сможете построить продуктовый магазин за 40 секунд, но тем не менее цикл сделки в таком бизнесе меньше.

Цикл сделки может занимать час, день, может неделю. Если вы, например, осуществляете доставку по России, то он растягивается примерно до двух недель.

Итак, мы выяснили, что такой критерий, как цикл сделки, может сильно повлиять на выбор ниши. Самое главное, что вы теперь знаете об этом и можете осознанно принимать решение. Мы советуем выбрать такие ниши, где цикл сделки объективно короче, так вам будет проще, особенно на первых порах.

Разовые и многоразовые продажи

Следующий фактор, влияющий на выбор ниши, — частота продаж.

Разовые продажи

В российской манере ведения бизнеса есть одна интересная особенность. Если мы продаем что-либо человеку, то чаще всего сразу же забываем о нем навсегда.

Бизнес можно представить в виде сети, в которую попадает поток клиентов. Человек попал в эту сеть и сразу же совершил покупку — вот что называется в России бизнесом. А знает ли кто-нибудь, что происходит с клиентом после того, как он купил? Вряд ли. Что происходит в том случае, если он не купил? Тоже никого, как правило, не интересует. Ничего не происходит, а вернее, все происходит само собой, и мы гордо называем это феноменом, ведь у нас «своя» клиентура.

На западе, в Америке, все обстоит совершенно иначе. Первая покупка и первый контакт клиента с компанией — это начало длительного взаимодействия, логических цепочек касаний. Если там человек попадает в бизнес-систему, он обязательно рано или поздно купит. Когда он купил, то в компании запускается специальный механизм провоцирования повторных покупок.

Но сейчас речь не совсем об этом, мы ведь говорим об объективной характеристике именно российского рынка. Предполагаются ли вообще на этом рынке повторные продажи? Или клиент купит у вас что-то в первый раз и исчезнет навсегда?

Возьмем, к примеру, шубы. Хороший высокомаржинальный бизнес. Однако продажи в нем разовые, и вероятность того, что клиент вернется снова, очень мала. Конечно же, есть клиенты, которые приходят по рекомендациям, но их не так много. Основной оборот мы делаем на транзакциях, которые постоянно инициируем с новыми людьми. То же самое происходит в сфере ремонта, строительства, где о клиенте мы после завершения сделки забываем.

Многоразовые продажи

Однако такому «одноразовому» подходу существует альтернатива — ниши, где после первой покупки предполагается и вторая, например, любые оптовые поставки. Или когда мы продаем сырье тому, кто его постоянно потребляет. В данном случае усилия по инициации одного клиента окупятся нам сторицей.

Дело в том, что если люди постоянно будут покупать у нас, это значит, что времени, сил и денег в одного клиента мы сможем инвестировать гораздо больше. Поверьте, намного приятней работать, обеспечивая такое будущее, в котором каждый новый клиент становится еще одним постоянным ручейком денег в вашу систему. Гораздо тяжелее, если вы обеспечиваете только один уровень, тратя на него все свое время и силы, где после покупки клиент сразу уходит, и всю работу нужно проделывать заново. На практике реализовать модель повторяющихся продаж можно с помощью: постоянных поставок, технического, абонентского обслуживания, профилактики, мониторинга.

Например, так работают охранные предприятия, зарабатывая сначала с установки самого оборудования, а затем взимая ежемесячные платежи с клиентов за мониторинг безопасности.

 
Быстрые деньги на любимом деле, или погоня за идеальной нишей